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Plaisir et peur de négocier

Dernière mise à jour : 4 janv. 2023

La grande majorité des ouvrages autour de la négociation se concentrent sur les aspects stratégiques et tactiques, et très peu sur des aspects psychologiques concernant les émotions. Ainsi, Fisher et Shapiro ont abordé en détail la question de la gestion des émotions en négociation environ vingt ans après la publication de l’ouvrage « Comment réussir une négociation », dans une méthode intitulée d’ailleurs négociation « raisonnée ».

« La raison doit contrôler la passion. La passion doit nourrir la raison. » Edgar Morin 28/04/2022, TV5 Monde. Émission La Grande Librairies ».


Des émotions à ne pas ignorer

Or les émotions simples ou plus complexes, comme les sentiments, font partie de la négociation. Ce qui est très risqué voire dangereux, c’est justement de ne pas les prendre en considération. La gestion de ses émotions et de celles de ses interlocuteurs nécessite en effet une prise de recul qui n’est pas toujours évidente dans des moments critiques du processus de négociation. Cette gestion passe par l’acceptation de l’émotion comme un phénomène normal, qu’il fasse obstacle à la négociation ou qu’il en soit un facilitateur.


(...) A suivre



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