La grande majorité des ouvrages autour de la négociation se concentre sur les aspects stratégiques et tactiques, et très peu sur les aspects émotionnels. Ainsi, Fisher et Shapiro ont abordé en détail la question de la gestion des émotions en négociation environ vingt ans après la publication de l’ouvrage « Comment réussir une négociation », dans une méthode intitulée d’ailleurs négociation « raisonnée ».
Traduction :
Quand quelqu'un évoque un "rat"...
Ce qu'ils imaginent
Ce que j'imagine
Des émotions à ne pas ignorer
Or les émotions simples ou plus complexes, comme les sentiments, font partie de la négociation. Ce qui est très risqué voire dangereux, c’est justement de ne pas les prendre en considération. La gestion de ses émotions et de celles de ses interlocuteurs nécessite en effet une prise de recul qui n’est pas toujours évidente dans des moments critiques du processus de négociation. Cette gestion passe par l’acceptation de l’émotion comme un phénomène normal, qu’il fasse obstacle à la négociation ou qu’il en soit un facilitateur.
« La raison doit contrôler la passion. La passion doit nourrir la raison. » Edgar Morin 28/04/2022, TV5 Monde. Émission La Grande Librairies ».
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