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La Pression pour négocier

Dernière mise à jour : 4 janv. 2023

Il est fondamental, avant même de parler de la négociation elle-même, d’en poser les frontières, notamment vis-à-vis des modes de prise de décision fondés sur le pouvoir.


Concernant le pouvoir, il existe de nombreuses définitions de ce concept, ce qui complexifie la relation de la négociation au pouvoir. On distingue notamment le « pouvoir sur » (le lien de subordination entre deux acteurs, qui permet à l’un d’imposer sa décision à l’autre) et le « pouvoir de » (la capacité de faire). Il n’en demeure pas moins que si l’on considère que le pouvoir est la capacité à imposer une solution à autrui, et donc de le priver de tout poids dans la décision, alors faire usage de ce pouvoir pour dominer, voire contraindre l’autre partie, restreint d’autant le champ de la négociation. Dans cette vision restrictive du pouvoir, pouvoir et négociation deviennent antinomiques : plus on utilise son pouvoir, moins on négocie (...)





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