Entrer en compétition ou coopérer ne représente pas seulement une différence d’attitude ou de façon de définir notre stratégie lors de la négociation ; ce sont également des manifestations tangibles des valeurs que nous portons en nous.
Nous avons abordé la compétition comme étant une attitude visant à obtenir plus que l’autre et la coopération comme celle visant à trouver un accord satisfaisant pour l’ensemble des parties. Nous définissons comme principale tension de la méthode de négociation réaliste la tension entre compétition et coopération. Celle-ci nous mène à nous interroger sur l’attitude à adopter selon que l'on va chercher à gagner contre l’autre ou avec l’autre. Ce choix n’est pas seulement une case à cocher en début de négociation, mais un curseur d’attitude à placer de manière dynamique tout au long de l’interaction avec l’autre partie, et aussi un choix de stratégie plus ou moins empreintes de coopération et de compétition.
« Je ne perds jamais. Soit je gagne, soit j'apprends ». Nelson Mandela